SAP mit dreistufigen Vertriebskonzept

SAPs Mittelstandschef Andreas Naunin erläutert im CP tv-Interview die Mittelstandsstrategie des Software-Konzerns

Auch Partner bestehender SAP-VARs (Value Added Reseller) dürfen nun die Mittelstandslösungen Business One und All-for-One Endkunden verkaufen, allerdings nicht in Eigenregie sondertn stets nur im Auftrag des VARs. Das heißt, der Kaufvertrag wird immer auf dem Geschäftspapier des "offiziellen" SAP-Wiederverkäufers unterschrieben.

Das ganze ist Teil des so weltweiten Extended Business Programms und die neu so gewonnenen Partner der SAP-VARs heißen dementsprechend Extended Business Member (EBM). Damit beabsichtigt der Software-Konzern, die Zusammenarbeit innerhalb seines Ökosystems von Channel-Partnern zu fördern. Die EBMs dürfen im Auftrag des offiziellen SAP-Wiederverkäufers die Mittelstandssoftware beim Kunden installieren, anpassen und erweitern. Auch ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Software-Häuser) können über die SAP-VARs ihre Branchenösungen an den Mann bringen.

Von diesen von Partnern entwickelten vertikalen Systemen, etwa ERP für Holzindustrie, gibt es schon 105 (so genannte Extensions) im Business-One-Umfeld sowie 77 All-for-One-Branchenlösungen. Auch geografische Lücken könnten so geschlossen werden.

Derzeit gibt es derartige SAP-VARs in Deutschland, Italien und Spanien, die Business One und All-for-One wiederum über ihre eigenen Partner, die erwähnten EBM (derzeit etwa 100), vertreiben. In Deutschland verkauft beispielsweise das Systemhaus All-for-One auf diese Weise (über die EBMs) SAP-Software.

EBMs steht zwar ein begrenzter Zugang zu SAP-Ressourcen (Trainings, Marketingmaterialien, Produktinfos, Marktstudien), doch wollen sie in Eigenregie, und nicht im Auftrag eines VARs, SAP-Software vertreiben, müssen sie Mitglied des Partner-Edge-Channel-Programms werden. (rw)