Außendienst: Gutes Geld bei guter Leistung

Vertrieb und Verkauf sind für den Gesamterfolg eines Unternehmens von hoher Bedeutung. Entsprechende Bedeutung kommt der Vergütung qualifizierter, leistungsstarker und motivierter Mitarbeiter im Außendienst zu. Ein Juniorverkäufer verdient im Schnitt 48.000 Euro jährlich, der Außendienstleiter kommt auf 131.000 Euro. Im Vergleich zum Vorjahr stiegen die Gehälter im Außendienst bei Fixum um moderate 2,6 Prozent.

In noch stärkerem Maße als in anderen Bereichen, wird im Außendienst variabel vergütet. 84 Prozent aller Mitarbeiter erhalten variable Bestandteile. Top-Verkäufer haben im Schnitt einen variablen Verdienstanteil von 33 Prozent; bei Junior-Verkäufern sind es immerhin noch 20 Prozent.

Dies sind Ergebnisse der Studie "Führungs- und Fachkräfte im Außendienst 2007", durchgeführt von der Managementberatung Kienbaum. Für die Untersuchung wurden insgesamt 3.334 Positionen in 205 Unternehmen analysiert.

Große Spanne

Die Spanne der Gesamtbezüge von Außendienstmitarbeitern ist dabei außerordentlich groß: Sie reicht bei Verkäufern von 20.000 bis über 200.000 Euro, bei Führungskräften im Außendienst von 30.000 bis über 300.000 Euro. Die Vergütungshöhe wird durch eine Vielzahl von Parametern bestimmt: Branche, Produkte, Unternehmensgröße, Alter, Qualifikation und vor allem persönliche Leistung der Mitarbeiter. "Die Vergütung im Außendienst muss so attraktiv sein, dass Top-Kräfte dem Unternehmen treu bleiben und kontinuierlich qualifizierte Mitarbeiter rekrutiert werden können. Sie muss marktgerecht, wettbewerbsfähig und gleichzeitig motivierend sein, sowie permanente Leistungsanreize setzen", sagt Christian Näser, Projektleiter der Studie bei Kienbaum.