Vertrieb ist Chefsache

Erfolgreiche Außendienstler haben maßgeblichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Die Bedeutung des Vertriebs wird auch deutlich, wenn man sich die hierarchische Einordnung des Vertriebs im Unternehmen genauer anschaut. Die oberste Vertriebsleitung ist bei nahezu allen Unternehmen in der Unternehmensorganisation sehr weit oben verankert: In 60 Prozent der Unternehmen koordiniert eine Führungskraft der ersten Ebene sämtliche Vertriebsaktivitäten. In 29 Prozent der Unternehmen ist der Vertrieb sogar "Chefsache" und wird von einem Mitglied der Geschäftsführung beziehungsweise des Vorstandes geleitet.

Firmenwagen als besonderer Anreiz

91 Prozent der Außendienst-Führungskräfte und 97 Prozent der Verkäufer fahren ein vom Unternehmen gestelltes Auto. Der Firmenwagen ist heute im Außendienst genauso verbreitet wie in der obersten Vertriebsleitung, denn für den Außendienstmitarbeiter ist er ein notwendiges Handwerkszeug für seine tägliche Arbeit. "Sofern ein Dienstwagen privat genutzt werden darf, ist er in seiner Belohnungs- und Motivationsfunktion nicht zu unterschätzen", erklärt Näser.

Immerhin 84 Prozent der Fachkräfte können ihren Wagen auch außerhalb der Arbeitszeit unbegrenzt nutzen. Die meisten von ihnen fahren ein Modell der Marke Volkswagen oder Audi. 95 Prozent der Führungskräfte steht ihr Firmenauto zur uneingeschränkten privaten Nutzung zur Verfügung. Am weitesten verbreitet sind bei ihnen die Marken Audi und BMW. "Auf die Wahl der Marke und des Modells haben mehr als die Hälfte der Fach- und Führungskräfte jedoch keinen Einfluss", sagt Studienleiter Näser. (mf)