Stolperstein Diversifizierung

AVM wurde mit Spitzennoten verdient Channel Champion. Ohne diesen Erfolg schmälern zu wollen, muss jedoch gesagt werden, dass bei Netgear, Cisco oder D-Link das Produktportfolio und damit die Palette der möglichen Konflikte und Schwierigkeiten wesentlich breiter ist.

AVM-Zentrale in Berlin.

Zu spüren bekommen hat diesen kleinen Nachteil insbesondere Netgear. Martin Hummel, Leiter des VAR-Vertriebsteams erklärt das folgendermaßen: "Mit den Ready-NAS-Storage-Lösungen haben wir nicht nur ein ganz neue Produktlinie hinzubekommen, sondern auch neue Vertriebsansätze und Möglichkeiten. Diese zu etablieren hat unseren Partner und uns in den ersten Wochen der Neueinführung erhöhten Einsatz und Engagement abverlangt."

Der Aufwand habe sich aber gelohnt: "Viele Partner, die in diesem Bereich noch kein oder wenig Geschäft hatten, konnten sich dadurch differenzieren, neu positionieren und ihr Geschäft ausbauen", zieht Hummel eine erste Bilanz. Mit dem Ausbau des Partnerportals und einem neuen Punktesystem zur Bonifizierung soll zudem im kommenden Jahr die Partnerbetreuung weiter verstärkt werden.

Bei D-Link wünschen sich die Befragten vor allem mehr Marketingaktivitäten um die Marke und ihre Produkte bei Endkunden zu platzieren. Thomas von Baross, Managing Director D-Link Central Europe, nimmt diese Anregung auf.

Mit deutlichem Vorsprung Channel Champion im Segment Netzwerk-Hersteller: AVM.

"Tatsächlich haben wir in diesem Jahr insbesondere im Bereich professioneller Netzwerklösungen unsere Marketingaktivitäten sehr stark in Richtung Händler fokussiert. Selbstverständlich sehen wir aber auch die Wichtigkeit von Pull-Aktivitäten in Richtung Endkunde. In diesem Jahr waren wir hier nicht untätig. Wir waren auf großen Messen vertreten und haben diverse direkte Marketingmaßnahmen in Richtung vertikaler Märkte unternommen. Für das kommende Jahr planen wir diese Aktivitäten auch in der Breite auszubauen", erklärt der Manager.

Dazu gehört etwa die Erweiterung des Vertriebsteams um Direct-Touch-Mitarbeiter, die bei Endkunden für D-Link werben, Leads generieren und an Partner weiterleiten. Ebenfalls geplant ist die verstärkte Präsenz auf Veranstaltungen, zielgruppenspezifische Informationstage, kleinere Modifikationen innerhalb des Partnerprogramms sowie mehr kostenfreie Trainings. "Hier arbeiten wir an neuen Ideen, die wir im kommenden Jahr in die Praxis umsetzen werden", verspricht von Baross.